Uzavřít obchod není jen tak. Transakce se může někdy protáhnout třeba až na několik měsíců – a to bez garance jistého výsledku. Pokud máte pocit, že jste v minulosti strávili zbytečně moc času řešením obchodních příležitostí, které nedopadly podle vašeho očekávání, pokuste se nákupní proces výrazně zkrátit. Prozradíme vám, jak na to.
Pro jsou dlouhé nákupní transakce „problémové“?
Ještě než vám naservírujeme tipy, jak nákupní proces urychlit, zopakujme si potenciální rizika zdlouhavého nakupování. Pravděpodobně jsou vám důvěrně známá. Zdaleka největší problém spočívá ve ztrátě zájmu o produkt či službu, případně volba konkurenčního řešení. Ztráta zákazníka je vždy spojena s náklady, které se již nikdy nevrátí, a samozřejmě i s ušlým ziskem.
Jednou z možností, jak tento nešvar (ztrátu zákazníka před nákupem) eliminovat, je snížit ceny. Nicméně tímto opatřením zároveň dosáhnete poklesu zisku z každé zakázky. Mnohem efektivnější je proto zkrácení nákupního procesu.
Najděte cílovou skupinu
Ještě než se zákazníkem začnete komunikovat, můžete výrazně snížit riziko neúspěšného nákupu tím, že zalovíte ve správné skupině. Budete-li komunikovat s lidmi, které vaše nabídka příliš nezajímá, pravděpodobně se vám nakonec obchod nepodaří dokončit. Pořiďte si proto CRM a naučte se vnímat skutečné potřeby lidí, jejich údaje máte v databázi. Pamatujte, že široké cílení bývá časově i finančně nákladnější než práce s pečlivě připraveným seznamem kontaktů.
Připravte si potřebné informace
Jsou nákupy, které není radno uspěchat. Ohledně zboží či služby panuje spousta otázek – a na ty klíčové byste měli mít odpovědi. Když je klientům poskytnete předem (zveřejnit je můžete třeba na webu), nebudou muset o obchodu tolik diskutovat s kolegy. A zcela jistě ocení, že se vás nebudou muset vyptávat na všechny podrobnosti. Ušetříte čas jim i sobě.
Automatizujte
Nedílnou součástí nákupního procesu je spousta drobných úkonů, které vás okrádají o čas, a navíc zvyšují riziko selhání lidského faktoru. I v tomto směru vám vytrhne trn z paty vhodně zvolené CRM, jež vám poslouží i jako nástroj pro projektové řízení. Automatizací urychlíte komunikaci se zákazníkem a budete mít jistotu, že se nákup zbytečně „nezadrhne“ na nějaké malichernosti.